フードコートで学ぶ、隣店より多くの客を集める方法

先日、私がショッピングセンターのフードコートに入って、石焼チャーハンを注文したときの話です。面白いマーケティングを目の当たりにしました。

私が数あるお店からなぜ石焼チャーハンを選んだのかを、私の心理の動きとあわせて、紹介したいと思います。

お腹のすき具合と値段のバランス

この日は息子のお宮参りの後で、かなりお腹が空いていました。フードコートに入って、最初に各店のメニューと値段を見渡しました。

ボリュームのあるものを食べたいなーと。値段はどこも大体700円前後でした。そんな中でひときわ目立ったのが、490円の石焼チャーハンでした。お店の前には注文を待つお客さんの人だかりができていました。「お腹が空いているし、石焼チャーハンって珍しい。流行っていそうだし、ここで注文しよう」と決めました。

最大のポイントは値段が500円以下ということでした。お昼ごはんにそんなに高いお金をかけたくないというのが正直なところなので。

「お店の前にお客さんが多かった」ことも重要なポイントです。「多くの人が集まる方を信用する」ことは、心理学でも研究されて証明されています。このお店は、右端で注文して、左側へ歩きながらトッピングやサイドメニューを選んで、左端でチャーハンを貰ってお金を払うシステムなので、必然的にお店の前に人が並ぶようになっています。この方法はフードコートでは有効だと思いました。待っているお客さんの存在が、客寄せをしてくれるからです。

大盛りの存在

注文の列に並び、最初にチャーハンの大きさを選びます。小と大があって、お腹も減っているので、迷わず「大」を選びました。

あとで注文のときに気がついたのですが、お店のパネルに大きく表示されている500円以下の値段表示は、実は「小」の場合だったのです。一旦並んでしまえば、あまり気にせずに大盛りを選んでしまったことを考えると、いかに最初の心理的障壁を下げるかが、マーケティングの基本だと思いました。

揚げ物用のお皿

石焼チャーハンを乗せる台が載ったトレイをもらいます。そこには小さな白いお皿がチョコンものっています。店員曰く付け合せのサイドメニューを乗せるためのお皿だとか。

はじめはサイドメニューを購入する気は無かったのですが、空のお皿を見ていると、このお皿に何か乗せたい衝動に駆られて、結局コロッケを購入してしまいました。

これも「親切・好意を断れない」という、人の心理を利用した方法です。上手いなと思いました。

最初の想定金額より+200円

最後のレジで、チャーハンを貰ってお金を払うと、700円ぐらいでした。最初の500円以下の金額より200円も多く払ったことになります。

ちょっと気になったことは、考えていた金額より100円高いなと思ったこと。実は私は、パネルに表示されていた値段が「小盛り」の値段ということに、会計をするまで気が付かなかったのです。あとから改めてお店の様子をくまなく調べても、それが明確にわかる表示はどこにもありませんでした。ちょっとフェアではないなと思いました。

まあ、100円くらいの差ならうるさいことを言うつもりはありません。ただ、せっかく上手いマーケティング手法を見せてもらったと思ったのに、最後に裏切られた感じがしました。私は今後、このお店で注文することは二度とないと思います。

結局は「信用」

どんなビジネスでも、基本はリピーターをいかに育てるかだと思います。私はこのショッピングモールには年に2回くらいしか行きませんが、他の人にクチコミもするでしょう。焼畑農業的なやり方は、絶対に長続きしないと思いました。

マーケティングを駆使して、少しずつ信用を築いていくのは大変な作業です。ところが、信用を崩すのは一瞬だということを、まざまざと見せつけられた一件でした。