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ずいぶん前に読んだ本で、定期的に復読しています。言葉一つを変えただけで、人々の反応はガラっと変わってしまうことを学びました。当ブログも大いに影響を受けています。

あなたの会社が90日で儲かる!(感情マーケティングでお客をつかむ) (Forest 2545 Shinsyo)

重要な点なので、もう一回、大きな声で言おう

表現の違いだけで、お客からの電話の数が10倍も違うのである

これが、エモーショナル・マーケティングのパワーである。

いくら商品の性能が良くても、人々に振り向いてくれなければ、まったく意味がありません。本書は人の感情(エモーション)に働きかける表現の重要性を説いています。本書のメソッドは、ブログライティングにも大いに役立ちます。


Emotion / Gamma-Ray Productions

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感情を揺さぶる

人々は、ブログの記事タイトルを見て、読むべき記事を選別しています。人々に振り向いてくれないかぎり、それは無人島にある案内板と同じです。記事の内容だけでなく、記事タイトルをもっと良く考えることが必要です。

だって、品質っていうのは、お客は使ってからじゃないとわからないからね。お客は、「品質がいいんじゃないか」というイメージを元に商品選択をしているだけ。つまり、イメージが重要なのであって、実際の品質は、買った後でないと認知できない。だから、商品品質と、お客が買うかどうかは関係がない。

良い記事を書いていれば、そのうちたくさんの人に読んでもらえると思っている人は多いと思います。それは大きな間違いです。なぜなら、読まないことには、良い記事かどうかわからないからです。良い記事を書くだけでなくて、読んでもらえるための努力が必要です。

お客は、チラシを好き嫌いで判断している。好き嫌いというのは感情である。とすれば、お客の感情を動かせるかどうかがポイントになる。

ヒントはアメーバにある。実は、すべての生物は、アメーバを含めて、次の場合に行動を起こす。

1・快楽を求める

2.苦痛から逃れる

行動を起こす原因は、この二つしかない。

しかも、人間もアメーバも、快楽を求めるよりは、苦痛から逃れる方が、より強い行動要因になるのである。

人々を振り向かせるには、「感情」に直結する表現を利用します。特に、「苦痛から逃げる」表現は、感情を揺さぶりやすいです。

  1. 経費節減は、まず航空券から。航空券予約前に、まずご一読を
  2. 「まだ、ムダ金を航空券に使いますか?」

上記は、航空券を販売する会社の新聞広告のキャッチコピーです。本書によれば、2)の方が、電話の数が10倍多かったそうです。ちょっとだけ言葉を変えるだけで、反応が天と地ほど違いがあるということを、頭に叩き込んでおきましょう。


Selling Harleys(?) in Bangalore / Nagesh Kamath

売り込みはしない

お客に欲しいという感情が起きる前に、売込みをかける。すると、お客の側には、とたんに不買心理が起こる。できるだけ、あなたの話を聞かないようにする。

お客にとって、営業マン害虫である。だから、早くその場所から立ち去ろうとする。

ところが、お客の側に欲しいという感情があった場合は、全く逆になる。営業マンは何でも親切に教えてくれる。営業マンは、幸福をもたらす天使となるのである。

人は、他人から売り込みをされることを恐れています。一度でも売込みされていると感じたら、もう二度と話を聞いてくれることはありません。相手の感情に細心の注意を払ってください。売り込みはせずに、まずは、「知っている人、信頼される人になる」になることを徹底します。

知っている人、信頼される人になることによって、はじめて「話を聞いてもらえる状況」になります。相手の方から話を聞かせて欲しいという状況になります。

ブログは、自分を知ってもらえる便利なツールです。事前に相手にブログを読んでから会うと、初めて会った気がしないことが多いです。考え方や趣味など自分との共通点を、見つけてくれるからだと思います。ブログは、他人との障壁を一気に下げることができるのです。

ところが、毎回セールスをしているブログがなんと多いことか。ブログをビジネスに利用している人、アフィリエイトをしている人などは、どうしても自分の商品を売ろうとしてしまいます。もう少し俯瞰的な視点で、自分のブログが周りからどう見られているかを考えたほうが良いと思います。


Weaver Street Market / BellaBim

興味ある人を集める

極秘事項なので、他人に見られないように、小さな字で書くことにする。

商品を販売する広告よりも、その商品に興味のある人を集める広告のほうが、圧倒的に簡単なのである。

ブログを利用すると、興味のある人を集めることは、意外と簡単です。ただし、ブログはデリケートな代物です。強い売り込みをすると、営業マンと同じように、あっという間に読み手にそっぽを向かれてしまいます。ブログのブランドも損なうことなく、自然に商品を紹介する方法は一つだけ、「相手にとってリスクがないもの」を紹介することです。

商品やサービスそのものを紹介するのではなくて、無料サンプルや、半額クーポン、無料の小冊子など、誰が見ても「お得」とわかるものを紹介することが一番効果的です。ごり押しをする必要がないので、売り込み臭がなく、自然に紹介ができます。とにかく「売り込み臭」がしないことが大切です。売り込み臭がしてしまうと、人はあっという間に逃げていきます。

このような、本命商品の一つ手前の商品を、「フロントエンド商品」と言います。フロントエンド商品を手に取った人は、その商品について興味がある人ですので、ある一定確率でリピーターになってくれます。

ブログで商品やサービスを紹介してもかまいませんが、ブログは本来、「フロントエンド商品」を紹介するのに適している媒体であることを、覚えておくと良いと思います。

今日のわかった

真剣にブログに取り組みたい方は、マーケティングやセールスの本を数冊読んでおくことをお勧めします。無駄な努力をしないで済みますよ。

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コメント

  1. 匿名 より:

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