営業の魔法 – この魔法を手にした者は必ず成功する

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私自身が一番足りないと自覚しているのが、このコミュニケーションスキルです。技術畑でずっとやってきていることもあって、人と接するのに苦手意識を持っています。営業スキルを学んで、コミュニケーション能力を高めたいと考えています。

営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する

ブログやソーシャルメディアも、基本は人とのコミュニケーションです。ネット上でビジネスしていく上で、これまでは技術的なスキルが重要視されてきましたが、これからはコミュニケーション能力で差がついてくると考えています。

ブログ運営に役立つ知識・スキルをピックアップしながら、営業・コミュニケーションの手法についてまとめてみました。


Japanese traditional style farm house / 農家(のうか) / TANAKA Juuyoh (田中十洋)

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無言の「間」を怖がらない

つまり、「間」を与えないプレゼンは、浅い思考で言葉のキャッチボールをすることになり、いざ、結論という段階で、改めて深く考えたいという欲求を相手に芽生えさせてしまうのです。

営業では、お客さんに良く考えてもらいながら話しを進めていくことが重要です。営業マンが無言を恐れて話しまくると、お客さんが深く考える時間がなくなってしまい、最後に「もう一度ゆっくり考え直す」と判断されてしまいます。これでは、いつまでたっても契約できません。無言の間は、お客さんにとって必要な「間」なのです。

ブログも「間」が必要です。ひたすら文字ばかり続くブログは読みにくいので、最後まで読んでくれない可能性が高いです。小見出しをつけてたり、関連した画像を挿入したりして、文章に「間」をつくると、格段に読みやすくなりますし、読み手が内容について、考えながら読むことができます。


Do not… uh… / Mo Kaiwen 莫楷文

売り込みをしない

営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。そして、お客様と成長の感動を共有するという使命があるのです

(中略)

明日から・・・、いや、今日から売ることをやめてごらん。

(中略)

間違いではなかった。「売るな」と言っている。

そんなことはできません。僕は営業マンですから

ブログも、読み手の問題を解決するお手伝いをする意識が必要です。そして、読み手と成長の感動を共有することです。

ブログで売り込むことをしてはいけません。特に、アフィリエイト目的の記事は、無意識に商品を売り込んでしまいます。そもそもアフィリエイトリンクが入っていること自体を嫌がる人々も存在します。「アフィリエイトが存在しなくても、この記事を書いたか?」という質問を、自問自答してみましょう。


parableof pharisee and tax collector / jimmiehomeschoolmom

ストーリーの絶大な力

「実は人はストーリーが大好きです。子供がおとぎ話をせがむように・・・。そして、人は説教が大嫌いです。類推話法の素晴らしいところは、説教調になりがちなことを、物語の置き換えることで、相手に気づいていただけるという効果があります」

類推話法の絶大な効果は、第三者による「話」なので、どんなに立派なことや、偉そうなことを話しても、決して相手に嫌味に聞こえないということです。つまり、先輩や年上の方に伝えたいことがある場合、謙虚な姿勢のまま、ズバっと確信を伝えられうということです。

本書はストーリー仕立てになっていて、スっと頭の中に入ってきます。私のストーリー仕立てのビジネス書は大好きです。多少情報が少なくなる分、自分の経験と照らし合わせて、感情移入しながら読めるからでしょうか。

たとえ話も人を説得させる大きな力を持っています。日頃から情報収集をして、なるべく多くのネタを持っておくことです。読書は効率的にネタを集めることができます。自分のブログに読書エッセイをポストして、ネタを咀嚼して吸収することで、使えるネタにすることができます。

実は、当記事も読書エッセイです。本の内容を引き合いに出して、私の考え方を述べているので、「たとえ話」の練習にもなっています。ブログ・ライティング的には強力な方法です。


Inclusionary. Attorney, business people, coffee shop, Hermosilla, Mexico / Wonderlane

クロージングの技術

営業マンのプロたる理由は、「クロージング」にあります。お客様にしっかり納得してもらって、契約してもらって始めて営業マンの成果になります。クロージングとはお客さんに納得して「YES」もらう技術で、ブログにも応用できます。特に、商品レビューをアップしているブログでは、クロージング技術は参考になるはずです。

「もし仮に」という前置きでクロージングをかけられると、ついつい、それを手に入れたかのごとく連想してしまいますよね。
お客様は推定承諾・・・、つまり購入することを前提に考え始めることで、それを利用する自分をドンドン想像します。その結果、どうやったらそれが手に入るのか・・・具体的な話、すまりは詰めた意見を期待し始めるのです。

商品の詳細な説明よりも、商品を購入した後に待っている、楽しくて快適な生活をイメージしてもらうことが重要です。「ステーキはシズルを売れ」という言葉の通りです。記事タイトルは、商品名ではなくて、その後の楽しい快適な生活をイメージできるタイトルをつけたほうが、注目してもらえる可能性が高くなります。

なぜなら、人々は、自分の知らない商品名が入ったタイトルの記事を読まないからです。自分には関係のない話だと思ってしまうからです。SEOのためとはいっても、検索エンジンに向かって文章を書いていては、絶対にリピーターは増えません。

「肯定暗示法?」
「ええ、この技術は、『いい切る』技術です。曖昧なことばを一切排除して、すべて『イエス』を前提に話を進めるのです」
「具体的に教えていただけますか?」
「今の言い方もダメです。『教えていただけますか』ではなく、『教えてください』といい切るのです」

ブログの文章も、語尾を断定型にしたほうが説得力が増します。ブログ記事を書いていると、自分の意見を書く際には「だと思います」「のはずです」など、曖昧な表現を多用しがちです。曖昧な文章が多いと、ふわふわした文章になってしまいます。すべてを断定型にする必要はありませんが、自分が考えたことは、少なくとも自分の中では正しいのですから、言い切っても構いません。


Self / kozumel

営業とは「自分」を売る仕事

営業という仕事は、商品を売るのではなくて、商品をダシにして、営業マン自身を売り込むことです。自分を売り込むということは、営業マンが自分をマーケティグすることです。営業という仕事と、マーケティングは密接な関係があります。

当ブログでは、マーケティング的な手法を導入することで、プロモーションを続けてきました。そこに営業マン的な手法を取り入れていくことで、さらにレイヤーを上げていけると考えています。なぜなら、ブログの読み手は人間です。プロの営業マンの卓越したコミュニケーション能力をブログの応用することで、より読者の方々と密接な関係を築けるはずです。

「・・・これらはテクニックなんかじゃない。つまり、営業という仕事は、人として当たり前のことをコツコツできるかどうかなんです。」
「こういう人を演じるという事ですね」
「演じるのではあなく、こういう人であるべきだということです。これは人間力です」
「人間力・・・?」
「そうです。営業と言う職業は、誰にでもできるものではありません。人としてのマナーをしっかり持っているかどうかなんです」

もちろん、マーケティング的手法についても、今後はもっと磨きをかけていかねばなりませんが、これからは良質な「コミュニケーション」を意識していきたいです。ソーシャルメディアを舞台にしたこれからのネット・シーン上では、人間力、人間性が大切だと思うのです。相手を思いやるコミュニケーションを、さらりとできるようになりたいです。


Words. / nicasaurusrex

「人は普段自分が考えていることが、言葉となって発せられます」
「普段考えていること・・・ですか」
「そうです。後ろ向きなことばかり考えている人は、やはり言葉も後ろ向きです。毎日を楽しんでいる人と会話をすると、やはり楽しくて仕方なくなります」

これはブログだけの話ではありません。日常の行動や思考から充実していないと、かならずボロが出ます。うわべだけ取り繕っても、言葉の中に人間性がにじみ出てきてしまいます。

ブログ更新を通じて、思慮深くて厚みのある人間になりたいです。

●書けば実現する

「人間には、その人がなりたいと思うようになる性質がある」ということです。つまり「イメージしたとおりの自分にしかなれない」ということでです。

私は、なりたい自分の姿をブログで公開することで、色々実現していきました。書いて公開すると、何でも実現できると信じてます。まあ、これは不思議な話ではなくて、公開してしまった手前上、なんとか実現しようという意思が働くためです。

「だけど、売れる営業テクニックなんて、この世には存在しません。営業はテクニックだけじゃないんだ。僕が教えられることは・・・、多分、営業という職業のすばらしさだけかもしれない。それでもいいかい?」

ブログもテクニックだけでは通用しません。営業に負けないくらい深いものがあると信じています。ブログのすばらしさを多くの人に教えられるようになるまで、日々修行していきたです。

今日のわかった

本書の続編が発刊されました。

営業の神さま-営業が進化する9つの問いかけ-

おそらく今日届くはずです。そちらも楽しみですー。

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