4倍値上げしても飛ぶように売れる嘘のような本当の話

4倍値上げしても飛ぶように売れる。そんな嘘のような話が、本当にあるのです。

ケンズカフェ東京のシェフ、氏家さんの著書です。本書では、評判の良いガトーショコラを丁寧に育てて昇華させていった過程が詳しく書かれています。どんなビジネスでも参考になるでしょう。

こういうノウハウを公開してしまうと、ライバルが増えて損をするのではないかと心配になりました。しかし、その必要はありませんでした。

他が真似できない自信

著者は、看板メニューである特撰ガトーショコラのレシピをネットで公開しています。ガトーショコラを作るスクールも開催しています。

そして今回、ガトーショコラを販売するためのマーケティングやブランディングのノウハウも公開してしまいました。

なぜそんなことができるかというと、自分の商品の質に絶対的な自信があるからです。レシピやノウハウを公開したところで、それを真似してガトーショコラを作って売ったとしても、味とブランドの両面で、本家は絶対に超えられないと最初から踏んでいるのです。

ガトーショコラを作るお店が増えると、ガトーショコラの市場が広がって、巡り巡って売り上げが増えるのです。

本書にはガトーショコラを4倍値上げをした経緯が紹介されています。ガトーショコラ一本で勝負するには、単価が1,500円では10個売れても15,000円。ビジネスとして回らないという危機感からのスタートだったそうです。

ガトーショコラの品質に絶対的な自信があったこと。食べやすさを考えて量を減らし、材料をより高級で美味しいものに変更。パッケージを上質なものへ変えるなど、商品の価値を繰り返し上げていくことで、単価を3,000円にまで上げられたのです。ただ値段を上げるだけでは、お客さんは納得しません。

日本はチョコレートの後進国で、チョコレートに対する感度は日々変化しています。西欧の人が好む風味は受け入れられづらく、日本人の好みに合わせたレシピにしているとのこと。

そして、お客さんからの反応をみながら、少しずつレシピを調整しているのだそうです。ネット上の口コミも日々チェックしているそうです。

エルメスやグッチも、元々は馬具メーカーだそうです。古き伝統を継承しつつ、変えるものと変えないものを見極めて、時代に合ったものを取り入れ続けないと、生き残っていけないのです。

IT化が進んだ現代では、誰でも美味しいお店を調べて、買いにいくことができます。場所は関係なく、全国規模での競争となります。その中で売り上げていくには、ブランドを磨き上げていくことが重要です。

ブランドとは「信用」です。人々は商品だけでなく商品を支える「信用」も一緒に購入しているのです。「あのお店の商品なら間違いなく美味しいので安心」という信用が、利益の源泉となるのです。

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一品に特化するビジネスの強みなど、著者が展開するマーケティングの詳しい説明があります。興味がある方はぜひ本書を手に取ってみてください。

本書は、著者の氏家さんより頂きました。本がクール宅急便で送られてきたので「間違えたのかな？」と思いきや、なんと本と一緒に、本書の主役である特撰ガトーショコラも一緒に送られてきました。

妻と子供たちと食べてみました。最高級のカカオの力強い苦みと、最高級のバターのマイルドな風味が調和した、重厚なガトーショコラでした。他では味わえないです。値段的にも贈り物や引き菓子、バレンタインデーにピッタリです。プレゼントしたら多くの人が喜ぶはず。私もすごく嬉しかったです。

直筆の手紙も添えられていました。ブランドは商品のクオリティだけでは成り立たない。細やかなホスピタリティ(思いやり)の積み重ねだと感じました。

楽しい体験をありがとうございました。

氏家健治 SBクリエイティブ 2014-01-17